Weet wie je klanten zijn
Bedrijven neigen soms te vergeten wie hun klanten zijn. Pijnlijk, want een diepere focus kan een productieve niche aanboren.
Wie is onze klant? Deze vraag is misschien de belangrijkste die vandaag aan de orde is. Een helder antwoord op deze simpel klinkende, maar uitermate complexe vraag is essentieel voor zakelijk succes. Het vormt de missie, prioriteiten en groeimogelijkheden van de onderneming.
Toch schaadt verwarring over de vraag wie de klant is zelfs de grootste spelers in IT. Afgelopen maanden kenden zowel HP, Cisco als HP een (tijdelijke) terugslag in beurswaarde vanwege redenen die allemaal terug te leiden zijn naar die simpele klantvraag.
Afstoten Flip was strategisch
Meerdere broodheren bedienen is erg moeilijk, maar deze bedrijven blijven hun focus verdelen tussen B2C en B2B, met wisselend succes. Na een zwaar derde kwartaal besloot Cisco af te slanken, stootte het de Flip-camerabusiness af en ging het zich weer volledig op networking richten.
“We weten wat ons te doen staat", zegt CEO John Chambers nu. “We hebben een helder plan klaarliggen." Dat geldt nog niet voor HP en Microsoft, die beide nog meerdere markten proberen te bedienen. Beide IT-grootmachten worden uitgedaagd om een samenhangende visie te presenteren voor alle businesskanalen.
Begrijp me niet verkeerd. Cisco, HP en Microsoft zijn succesvolle bedrijven met een rijke geschiedenis en een gezonde financiële reputatie. Maar klanten zijn wispelturig. Als jij in elke markt die je wilt bedienen de nummer een of twee wilt zijn, kun je maar beter een maniakale focus op klanten hebben. Ik kan niet van de gedachte afstappen dat HP en Microsoft te groot geworden zijn om met de juiste snelheid en diepgang kun publiek te dienen. Kunnen ze nog wel relevant blijven op deze manier?
Apple boeit B2B niet zoveel
Ik vraag dit in het licht van voorbeelden die door Apple, Oracle, IBM, SAP en EMC zijn neergezet - bedrijven die allen gemeen hebben dat ze zich met een heldere focus op één markt richten. Vergis je niet, Apple bestuurders richten zich voor de volle 100 procent op B2C-verkopen. Als hun iPhones en iPads in het bedrijfsleven worden gebruikt, is dat enkel mooi meegenomen. Maar ze hebben weinig interesse in het verkopen aan en bedienen van de zakelijke markt. IBM verkocht zijn PC-divisie jaren geleden en heeft een heldere visie op de B2B-markt en dat geldt even goed voor Oracle, SAP en EMC. Deze bedrijven groeien in diepte, niet in de breedte.
Het competitieve landschap wordt steeds drukker. Wie bepaalt hierin uiteindelijk de prioriteiten van de klant? Dat doe jij, de klant. Wat merk jij van een gespleten visie op gebied van B2B/B2C bij leveranciers? Speelt het mee in je keuze voor een vendor? Laat het ons hieronder in de commentaren weten.